• Gian Marco Ventura

La teoria del Golden Circle per una buona strategia di comunicazione.

Come rivoluzionare e rendere più efficace la vostra strategia di comunicazione ponendovi le giuste domande.



INDICE


Come comunicano i grandi leader? Che essi siano organizzazioni aziendali o persone, come fanno a ispirare gli altri all’azione? Con questi interrogativi comincia il famoso Ted Talk di Simon Sinek, scrittore ed esperto di marketing e comunicazione.


Sinek ha una semplice ma potente risposta. I leader capaci d’ispirare pensano, agiscono e comunicano seguendo esattamente lo stesso modello che, lo stesso Sinek, chiama “cerchio d'oro”: tutti sono “partiti dal perché”.


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Simon Sinek durante uno dei sui interventi su leadership e motivazione. (Fonte: TED.com)
 

Cosa è il Golden Circle: perché, come, cosa.

Si tratta di un metodo infallibile nella sua apparente semplicità, applicato da tutte le menti più illuminate della storia: inventori, pensatori, politici e marketer di successo, tutti agiscono secondo la teoria del Golden Circle.


Esposta per la prima volta durante il suo famoso Ted Talk nel 2009, continua ad essere studiata a tutti i corsi di marketing per la sua idea centrale, che è tanto semplice quanto innovativa.

Il modello si basa su tre principi fondamentali di comunicazione che rappresentano i tre anelli del cerchio:


  • WHAT (cosa): è l’anello più esterno del cerchio e descrive ciò che un’azienda fa. Il 100% delle aziende e/o delle persone sa per certo “cosa” fa in termini di prodotto/servizio;


  • HOW (come): è l’anello centrale. Qui vengono descritti i fattori che spiegano come un prodotto/servizio si distingue dagli altri. Si riduce però il numero di aziende/persone davvero consapevoli del loro “How” differenziante.


  • WHY (perchè): è il nucleo centrale del Golden Circle. Rappresenta il perché e la convinzione profonda che spinge con determinazione a svolgere un’azione. E sono davvero pochissime le aziende/persone che comunicano il loro “perché”.


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From megamarketing.com
 

Piano di comunicazione basato sul Golden Circle.

Ogni azienda o persona dovrebbe comunicare all’esterno dopo essersi posta le seguenti domande:


  • cosa facciamo?

  • come lo facciamo?

  • perché lo facciamo?


Secondo Simon Sinek la terza e ultima domanda è quella a cui molte aziende sono incapaci di dare risposta e che il 97% delle stesse adotta una direzione di comunicazione sbagliata: dall’esterno verso l’interno, ovvero, partendo dal “what”.



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La corretta direzione di comunicazione: dall'interno all'esterno del cerchio d'oro

Al contrario invece, i grandi leader consapevoli del loro “perché”, sono in grado di ispirare e determinare comportamenti e azioni comunicando a partire da ciò in cui credono.


“Le persone non comprano ciò che fai ma perché lo fai.”
- Simon Sinek -

Nel suo libro “Start With Why” Sinek propone alcuni esempi pratici di applicazione del Golden Circle.

I suoi esempi includono Apple, Martin Luther King, e i fratelli Wright.


 

Esempio pratico: Il caso Apple.

Apple è un esempio ben comprensibile da chiunque. Come riesce ad essere sempre il brand di riferimento in ambito di innovazione tecnologica? Dopotutto la qualità dei prodotti Apple è la stessa di altri marchi competitor del settore come la Dell, Microsoft etc. Sinek spiega come, anno dopo anno, Apple riesca ad essere così innovativa rispetto alla concorrenza pur essendo un’azienda di computer come tutte le altre con a disposizione gli stessi talenti, agenzie, consulenti e canali media.


La differenza sta nella maniera con cui Apple crea legami con i proprio clienti non comunicando cosa o come crea i suoi prodotti, ma perché fa ciò che crea.


Se Apple fosse come chiunque altro probabilmente comunicherebbe, dall’esterno verso l’interno, attraverso un messaggio di marketing come questo:


“Facciamo computer fantastici… (COSA) Hanno un bel design e sono semplici da usare... (COME) Ne volete comprare uno?” – Simon Sinek

Questa è la modalità che utilizza la maggior parte delle aziende per comunicare mettendo al primo posto quello che viene fatto e quanto lo si fa diversamente. Ma tutto ciò non ispira.


Vediamo allora come comunica Apple:



"In tutto ciò che facciamo, crediamo nello sfidare lo status quo, crediamo nel pensare in modo diverso... (PERCHE’) Sfidiamo lo status quo facendo prodotti con uno splendido design, semplici da usare e user-friendly. (COME) Ed è così che realizziamo computer fantastici. (COSA) Vuoi comprarne uno?” – Simon Sinek


Completamente diverso vero? Si è solo capovolto l’ordine delle informazioni eppure, questa semplice intuizione, porta la maggior parte delle persone ad essere completamente a suo agio nel comprare un prodotto della famiglia Apple.


Perché l’obiettivo di qualunque brand dovrebbe essere quello di instaurare rapporti commerciali con persone che credono in ciò in cui voi credete fidelizzando il cliente nel processo noto come marketing relazionale.



 

Analogia biologica del Golden Circle.

Il Golden Circle non è solo un intuizione a livello psicologico. Come spiega Simon Sinek la teoria affonda le sue radici nella biologia umana.


Se guardiamo la sezione di un cervello umano noteremo che le sezioni che lo compongono coincidono perfettamente con gli anelli del Golden Circle:


  • WHY e HOW = cervello limbico e rettile, area in cui risiedono emozioni e sensazioni e a cui non compete la razionalità del linguaggio, ma i sentimenti che determinano il nostro comportamento e le nostre decisioni.


  • WHAT = neocorteccia, area del cervello evoluto fonte dei pensieri razionali e analitici oltre che delle proprietà di linguaggio.




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Fonte: jampas.com

Partendo dal “COSA” non si riesce a guidare facilmente il comportamento di chi è in ascolto. Le persone capiranno certamente cosa facciamo, ma non ispiriamo alcuna azione interna.


Comunicando invece dall’interno verso l’esterno (la teoria del cerchio d'oro), ovvero dal “perché”, si comunica direttamente a quella parte del cervello che determina il comportamento, quindi si è in grado di razionalizzarlo con cose tangibili che si dicono e si fanno.


“Partire dal perché ispira le persone aiutandole ad agire, quindi, a sceglierti.”
- Simon Sinek -


Ora che conosci questo pensiero strategico, puoi allenarti a migliorare la tua comunicazione rendendola sempre più simile a un racconto. Crea uno storytelling per regalare emozioni ai tuoi interlocutori attraverso le parole e promuovere azioni vincenti per la tua azienda.


Se non sai come cominciare a raccontarti o hai difficoltà a comprendere il tuo "perchè", possiamo provare a trovare insieme la chiave di lettura più giusta alle tue esigenze. Scrivici al form di contatto per una consulenza gratuita oppure entra nella nostra community per ricevere nuovi aggiornamenti sul mondo della comunicazione e del branding.


Link Utili:

  • Video TED Talk > Link

  • Libro “START WITH WHY” > Link

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